后疫情时代，B2B数字营销的「术」与「道」
疫情之下，哀鸿遍野。
小公司面临现金流问题，可能已经快生存不下去，接下来必定是行业洗牌，倒下一大批中小企业，大公司借此机会，在资源垄断，风险管理上有显著优势，大鱼吃小鱼将是必然结果。
大公司除了借此机会占据资源优势，发掘新的市场机会之外，借此时机储备产能，以应对随时到来的市场复苏将是主流战略方向，很多品牌已经开始缩减市场费用以明哲保身，所以非常时期，使用有限的市场费用，设定项目轻重缓急程度，并用正确的策略达成最为重要的市场或销售目标是每个市场人面对的挑战。
作为一个在B2B 和B2C营销界都待了不短时间的人来说，两者之间如何做营销的差异真的不是用一两句话可以说清楚的，这跟两种迥异的业务模式有着根本的关系。
上篇中说到，B2B营销难，难在哪里？2B营销很难，其复杂性基于多种要素，比如业务场景应用，目标受众的群体决策性质，决策周期长，更加理性，预算捉襟见肘。
很多在2C业务模式下喜闻乐见的营销方式到了2B场景下完全不适用。
我们也在探索，2B市场人要不要尝试抖音，快手，小红书这些社交平台？
由于疫情，工业品在社交平台，电商平台以2C通调进行直播的方式也越来越流行。
新的数字化传播方式层出不穷的今天，如何做好B2B 市场营销？其实，做好营销的原则从未改变。
01
花更长时间去了解客户不断变化的需求，发展品类策略
产品是B2B业务的核心。通常，由于应用场景千变万化，很多客户自己也不知道适用哪种产品，所以产品SKU更加多样，非标准化，需要一次次和客户不断地沟通，做产线调研，才能找到适配的产品和解决方案，和客户尤其是大客户一起开发定制产品的例子并不少见。
疫情期间对于品类的开发和调整提出了更高要求。比如，我们会发现疫情期间，一些清洗类的产品占据明显优势，需求明显增加，这要求有快速的市场应对，调整品类策略。
02
通过数字化的方式建立长效用户反馈收集机制
数字化时代赋予提升用户反馈收集能力和内部运营效率的机会，近两年，随着产业互联网的不断改造升级， “C2M”的概念愈加流行。什么是C2M？
什么是C2M？
“C2M模式，是指用户直连制造商，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接。事实上，它是一种“聪明”模式：在C2M模式下，消费者直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货。主要包括纯柔性生产，小批量多批次的快速供应链反应。”
效率的提升主要体现在：品牌直接和用户建立联系，产生业务机会，更直接的沟通，更高效的转化，更紧密的连接。
随着客户生产和消费需求的不断升级，个性化定制的需求增加，第一时间收到客户的需求并进行快速的产品开发和交付行为，打造质量过硬又符合用户需求的产品，极大地缩短供应链交易链路，是数字化时代带来的显著优势。
除选品，生产和交付外，从客户那里收集关于市场传播策略，包括购买动机，内容，传播渠道和媒体的选择也至关重要，所有的传播创意基于客户，源于客户， 并为客户所定制。
03
营销创新，不断尝试新的数字化传播平台
根据投放经验，B2B最为有效的传播渠道有搜索，电商平台，针对特定受众的网络直播，意见领袖由头部客户带动中小客户的需求，直接承接用户需求，有目的性的转化潜在用户。
抖音，快手，小红书等B2C最常见的传播渠道在B2B领域虽然并不能帮助急剧达成拉新，留存的目的，但是在扩大声量，树立品牌形象不失为好的举措，一个B端的客户所有的媒体消费行为必定是以C端的身份呈现。
04
数字化营销，必须和线下渠道资源进行整合
不管前期的需求挖掘，客户沟通和线索培育做了多少数字化的尝试，B2B场景下，由于服务的重要性，通常最后一步的转化还是通过线下进行，这也说明电商直销收入在传统业务模式中相比b2c只占据很小的一部分比例，目前只能作为传统大客户和经销渠道的补充存在。
同时销售也会做很多的区域地推，展会活动，如何整合线下活动资源，利用数字化的工具赋能经销渠道，为销售直面客户提供有力支持。
05
数据科学驱动决策
传统的4A营销模式，从客户痛点出发，产生包括创意，媒体和内容在内的数字营销策略。
在未来，我更看好数据科学驱动数字营销的模式。因为这将在根本上改变营销方向，提升投资回报率。当然这要求有一定的数据积累，前期的试错，不可或缺。
大数据分析除了可以监测营销活动的时机表现，更为重要的是预测未来营销活动的表现，在营销漏斗的每一环节预测转化，成交可能性，同时预测根据客户潜力大小，进行客户分类，不同客户制定不同的跟进策略，提升整个销售团队的转化效率。
总结一下，未来B2B数字营销将在两个方面集中发力：
创新数字业务模式，通过数字营销建立D2C(direct to customer)模式，进行市场潜力和用户需求挖掘，培育，拥有和终端用户的密切关系，不断提升以拉新，留存，最大化客户价值的营销效率，促进业务增长的同时拥有客户关系和数据价值。
销售赋能。持续赋能销售和渠道拓展，对数字化信息检索，沟通，服务，交易平台更新换代，提升用户体验和服务，巩固品牌资产。
讲在最后，数字化本身不会创造新生意，新需求，它的价值更多在于对传统业务模式的效率提升，未来这将是互联网下半场，产业互联网时代由数字化引领的业务模式改造升级的核心趋势。
由于疫情，今年是数字营销行业里程碑式变化的一年，而营销人这段时间应该做什么？运用成长性思维处理问题，积极学习，修炼内功，积累沉淀，等到市场行情反弹的时候厚积薄发，成功升级。
推荐阅读
24 Feb 2020
您的分享和转发是对我最大的支持